很多保险公司在招人时，都有一个不成文的规定：只招没做过保险业的新人。
原因很简单，如果是从事过保险业的，他们身边亲戚朋友肯定早就被挖空了，
新人身边的亲戚朋友干净，都是没被挖掘的新资源，更好拓展下线。
这让我不禁想到了X多多，新用户才砍得多，简直是同个套路。
卖保险的新人代理，都是慢慢从小白成长起来的。
这其中，保险公司可也是“出了不少力”。
1、调教
销售是个技术活。
哪怕只是割割亲戚朋友的韭菜，对新人来说也是有难度的。
且不谈技巧，首先得愿意开口。
不好意思开口，是销售的一生之敌。
而且如果没有足够的推力，很多人到最后都不会跨过这一步。
保险公司采取的做法，一方面是强调保险不是坏东西，是爱与责任，是福报；
你也不是卖保险的，你是传播保险理念的天使，你是电你是光，你是普罗米修斯，客户会感激你。
另一方面，积极发展唱、跳、rap（喊口号）、篮球等团建活动。
从要脸皮、不好意思开口，到没脸没皮，逮到人就不分场合、不讲情面狂谈保险，需要一个过程。
唱歌跳舞能很好地加速这个过程。
比如“抓钱舞”、“增员舞”等等。
先用跳舞试探每个新人的服从性。
当销售接受了唱歌跳舞喊口号这样无理的要求之后，
服从性高的，就可以逐步提出更多、更高的要求。
平时觉得朋友圈文案再沙雕，每天打电话客户再讨厌，再low，跟跳舞一比，有的就是勇气。
这就是大名鼎鼎的pua最常用的手段——服从性测试。
2、洗脑
保险业务员平时挺闲的。
只有出去拜访客户，才可能产生绩效。剩下的时间经常不知道干嘛。
人一旦闲下来，就容易想些有的没的，再听话的人，久了也会觉得自己在浪费时间。
成熟的产业，势必有解决方案。显然，保险公司是非常成熟的。
一种方法是从源头上避免，那就是：开会。
从早开到晚，一讲8、9个小时，把命不要一样，只要讲不死，就往死里讲。
这样一来业务员也就没空思考，也不用思考了。
开会全程无重点，讲的都是保险多好多重要，和纸上谈兵的销售技巧，讲的人搞不好就比听的早来一个月，这个就叫资源二次利用，以人疗人。
这个开会的目的本来就不全是教学、培训。同样是磨练你的服从性。
另一种方法属于日常巩固：精神打压。这也是pua的另一个绝活。
举两个例子：
一般保险公司的业务员都是代理人，签的是代理人合同。
公司也就不会代缴五险一金。
也蛮黑色幽默的，保险公司的员工，连最基本的社保都没有，却天天劝人买保险。
如果有人因为这点而不想卖保险，领导不但不会不知所措，反而还能借题发挥一波：
“社保能顶什么用？能有商业保险有用吗？范围又小，额度又少，比例还低。有空操心社保，还不如给自己买份商保。”
如果有人迷途知返，想改行，领导就会告诉你，保险已经是世界上最好的行业了，而你想改行的念头很愚蠢。
领导训人训舒服了，有时候还会在群里来一句：
“你们每个月的薪资不到我的零头，都没有感触吗？”
“在一线城市，每个月收入不到3万还留着干什么？”
难受吗？
没事儿，习惯了…
1、收割
不要以为接受了自己是“来割熟人韭菜”的事实，就真是个镰刀了。
虽然公司觊觎你身边的资源，但这有个现成的韭菜头头，不得先割下来腌腌，
所以公司第一个要割的，肯定就是你——业务员本人。
比如自，即给自己和家人购买的保险产品。
自己都没能把条款搞明白，就先想着帮公司坑自己，到时出现理赔纠纷，保险公司反手就是一个背刺，不赔。
你找谁？找代理人？你就是代理人。
割完了自己，这才轮到身边的亲朋好友。
可能很多人不了解，线下代理人制度的核心驱动力量是「招聘」，
说得露骨一点，叫做「发展下线」。
而保险销售很大程度正是来自于发展下线、收割下线。
第一个月卖不出保险，主管会说：
——不要紧，咱们产品这么好，你给自己买一份吧。
第二个月卖不出保险，主管会说：
——你这业绩不行啊，要不你给二老也买份吧。
第三个月卖不出保险，主管就会说：
——要不你问下亲戚朋友，让他们帮帮你？
心理学上有个词叫做「登门槛效应」，于是这些代理人像登楼梯一样，一阶一阶地滑向深渊，直到人际关系被榨干，逐门而出！
保险公司的代理人组织模式是这样的，
上司的业绩和下属的业绩是挂钩。
你“转正”，上级有钱；你“开单”，上级有钱。
很多人自己卖不了，就疯狂招人，年纪轻轻就经理总监的多的是。
这种组织模式本质上是集全公司员工的人脉资源去挖掘客户，
所以我前面说，你也是保险公司的资源之一。
因为“你”不只是“你”，你还代表一个圈子，圈子里的亲戚朋友都是客户。
如果真的想走销售这条路，觉得自己适合销售，就靠实力，走正道，学本事，如果不适合销售，还被骗进去，也坚决不要为了转正而坑了自己的亲戚朋友。
免得为了面儿把亲戚朋友给卖了，还夸公司一句，调教得真好！
这样看下来，大家都觉得保险代理人坑人，
但殊不知其实保险行业不仅坑买保险的，还坑卖保险的。
代理人也只是保险公司为壮大发展，扩大经营的一环。
从保险公司对代理人的管理，就能反映出保险行业的种种弊端了。
1、保险公司为什么要进行调教
一方面是销售行业的属性。
对于刚踏入保险业的代理新人来说，肯定会很在意他人的看法，有所顾虑，出于个人的道德情感，害怕影响和亲戚朋友之间的感情。
身边有这样的例子，有位朋友卖保险，给亲戚打电话问候，但他们的第一反应必定是
——肯定是来推销保险的。
换做是谁都感到心寒。
其实不只是保险，其实像是银行、汽车行业的销售也是这样，免不了受人指指点点，本就事新人不擅长言谈，从事的销售行业还不受待见，于是就愈发不敢说出口了。
所以既没有客户资源，又不好意思向身边的人推销。
那保险公司就只能出手了，做个彻底，开始用前文说到的那些方式调教你如何说好话，如何去“坑”亲戚朋友。
另一方面更重要的原因是因为保险销售难度高，特别是低频消费。
据保险业协会的数据：
中国有万人卖过保险，却只有万人仍登记在册，
这意味着每6个人中有5个人因为卖不出去而暗自退场。
在留下来的代理人中，销售收入也算是“很难维持得了生活”，
这是我从X华保险19年财报里面找来的数据，
财报显示年末X华保险50万左右的代理人中，每个月成功一单并且赚到块佣金的人数（月均合格人力）只有13.3万人，比例为33.1%！
这表明X华的代理人，每个月三个代理人中有一个赚，剩下两个饿肚子，
平摊下来，一个人一个月只能卖出去多的保险。
保险没有回头客，不像日化、餐饮常买常来，
对于保险，很多人一辈子只买一次，一次保终身，买完定期交钱就完了。
但代理人的佣金提成绝大部分在首年保费上，
这就像景区周边的小贩一样，代理人跟客户做的是“一次性”生意，
如果碰见没有良心的代理人，那肯定得剔骨扒皮，能宰就宰。
最好下手的便是身边的亲戚朋友，
原因也很简单，客户觉得，我和你都是熟人，又是知名大公司产品，买着心里更放心。
所以不少代理人面对好不容易得来的客户，
肯定会倾向推销价格更贵的保险产品，甚至不惜歪曲条款，让客户隐瞒健康告知。
客户在代理人违规操作情况下买到的保险，虽然交了很多钱，却十有八九会被拒赔，
次数多了，客户肯定觉得受骗，保险骗人的观点也由此形成。某种程度上，也是中国保险口碑不好的来源。
2、保险公司的金字塔模式
有洗脑这么一招，就是让你认识到保险的“重要”，能拉下面子去卖保险。
给公司拉来自己的亲戚朋友当客户，以明示忠心，
公司就是你兄弟了？别幼稚了。
前面也说到了，
因为这些代理人不仅作为员工，同样也是保险公司的客户；
为什么保险公司一直在招人呢？每招一个新人就获得一个圈子，圈子里的亲戚朋友都是客户。
员工再招揽员工，客户再发展客户，
每个人都想成为最顶上的一层，于是不断地发展下线，最后自己却沦为了韭菜，
实际上，当你实在出不了单的时候，
保险公司就会招聘一批新的代理人，又重新开始发展下线，
如此反复，你便没有利用价值了。
金字塔尖的人只需坐收利益。
从某些方面来说，这种制度成为保险业多年高速发展的源动力。
但另一方面，这也是收割底层代理人的一头猛兽。
这样看下来，感觉保险公司招人很容易，就知道成为保险代理人的门槛有多低了。
3、保险代理人入职门槛低
二十世纪末，二十一世纪初，
国内赢来了下岗工人浪潮，很多人失去了工作，
保险行业也因此成为了大部分下岗工人再就业的地方，
大批量的下岗工人，家庭妇女加入了保险大军，
而这一批人本身的学历低，再加上大背景下的国民素质都不高，
所以，“人情牌”成了这些低学历，毫无专业素质的下岗工人和家庭妇女唯一武器，
找不到客户就去找亲戚朋友，再找不到就只能死在保险公司的考核制度之下，
年以后，国家更是明确停止了保险从业人员的资格考试，
代理人的门槛一低再低。
销售员素质良莠不齐，低门槛的招聘，尚未全面的培训制度，
种种都进一步加剧了保险行业的的销售误导。
时至今日，这个问题仍然在困扰保险行业。
那么该如何解决这一现象呢？
1、从代理人角度
解铃还须系铃人，
破局之道在于提高代理人从业素质，既要把关道德，又要提高专业！
虽然我们一直在吐槽代理人，
但保险概念在中国普罗大众中的普及，他们功不可没！
可是鉴于我上面分析的原因，
少部分代理人走上了追求短期利益、破环行业形象的道路，
让整个行业的公信力几乎丧失。
想要挽救行业公信力，还得从代理人入手，这方面可以向日本学习。
在日本，代理人从业门槛很高。
一个日本人想要销售保险，接受的培训课程包括一般、专业、应用和寿险大学课程，
既有销售技巧，也有财务管理知识和更高的专家培养方向的知识。
在入职后，需要两年的培训才能成为独立营销员，而他们的职级晋升方式也不唯业绩论，还需要经过多年培训和层层考试才能获得最高职称。
原本日本的保险业也有当今中国保险业的问题，但自从70年代进行市场改革以来，
提高准入门槛、注重培训、重罚违规等多措并举，这才彻底扭转了公众对保险业的坏印象，
挽回了公信力的同时，也赢得了行业的长足发展。
所以，中国的保险行业想要获得长足发展的话，
是时候提高从业人员的素质和专业度了。
比如要求学历门槛，要进行严格的专业知识培训并持证上岗，
并且还要规定具体的针对代理人违规的处罚淘汰措施和保证执行细节等。
只有从业人员专业了，良心了，行业公信力才会回来，保险行业才会良性发展。
2、从消费者角度，提高自我认知
保险最大的风险就是没买到自己想要的保险。
保险是非常专业的东西，隔行如隔山，买不对似乎是老百姓的常态。
（1）保障归保障理财归理财
不少人应该都有这样的经历：
明明跟代理人说自己想要买份保大病的保险，对方却给你推荐所谓的有高收益的分红险，让你买保险的同时还能从保险公司的经营业绩里面“分钱”。
明明只是去银行存个钱，却有人拉着你去买这个那个理财，还说想取可以随时取出来。结果去取钱时发现自己买到的是保险，所谓的取钱不过是退保，只能退回来几百块钱。
大家之所以会着这样的道，根源还是在于不懂，
不懂什么是好保险烂保险，不懂保险和理财有什么区别，
才会被人家利用信息不对称按着头忽悠。
所以得知道自己真正的需求是什么，一码归一码，
想保障就买保险，想理财就买理财产品。
最好拿出一张纸，列明：风险、需求、产品、购买、管理、理赔、维权这几大板块，然后不明白的地方就在网上查，直到自己能在脑海中复盘出买了什么保险，保障了什么风险，花了多少钱，出险了怎么报案理赔，拒赔了怎么维权等。
（2）做好健康告知
大多数保险拒赔案都是由于消费者投保时隐瞒病症未如实告知导致的。
所以买保险前一定要做好健康告知，千万不要隐瞒。
并且遵循有问必答、不问不答、未经诊断，默认没有三大原则。
有问必答：健康告知询问了，必须如实回答，不要抱有侥幸心理，不能有所隐瞒。
不问不答：健康告知没问的就不用告知，
更不要在投保前去体检，本来没问题的，非得给自己整出点问题出来，被拒保就尴尬了。
未经诊断，默认没有：健康告知里询问的疾病，医院和体检确定的，就默认为没有。
你的自我怀疑，江湖郎中的诊断，养生砖家的告诫，这些都不算。
没有被确诊，这时就不要这么老实了。
（3）看清合同条款
搞定健康告知后，就来到最重要的一步，看条款内容。
一定要逐句逐字看清楚，标点符号都不能放过，千万别急着买，
累归累，但终究涉及到我们消费者的利益，
别管业务员在一旁催，天王老子来了我都得先弄懂条款。
我们要知道的是：咱们买的保险，本质上是跟保险公司签订的一份合同，
合同写了就赔，合同没写的就不赔，保险公司挣钱不靠拒赔。
我们真正需要学会的，
是通过研读条款，避开那些保障残缺的保险，买到真正价廉质优适合我们的保险。
就算我们知道了怎么看保险条款，也难免会因为专业名词太多而感觉晦涩难懂。
这个时候我们可以上一些专业的医学网站比如丁香医生、